¿Qué es Lead Nurturing o maduración de Leads?

Lead Nurturing

El Lead Nurturing te permite convertir a tus interesados en estudiantes, la clave es entregar valor en cada etapa del ciclo de compra. Este ciclo tiene 3 etapas: conciencia, consideración y decisión.

Te explico cada una de ellas:

-En la etapa de conciencia, el aspirante ha empezado a investigar diferentes instituciones educativas y generalmente no sabe bien qué es lo que busca.

-En la etapa de concideración, ya tiene claro que desea estudiar.

– Y finalmente en la etapa de decisión, compara la oferta académica de diferentes casas de estudios para tomar la decisión. No olvides estas etapas porque…

El contenido que le envíes, SIEMPRE debe ser coherente a la etapa en la que se encuentra el aspirante.

Lo puedes visualizar así:

  1. Conciencia: “Guía: ¿La facultad de arquitectura es la correcta para ti?”
  2. Consideración: Lo que debes saber de un programa X de la facultad
  3. Decisión: Muestra la malla de tu programa, horarios, precios, inicio de clases.

El workflow es la construcción de un sólida relación con un cliente via e-mail. En este, puedes reunir tus leads, también llamados prospectos, en una lista.

Colócalos en un sistema automatizado en el que puedas compartir con ellos, vía correo electrónico, toda la riqueza de tu conocimiento. Con esto, ciertamente los impresionará y los conquistarás.

La campaña de flujo de nutrición, puede transformar casualmente a interesados, en prospectos para que finalmente devengan en clientes.

El workflow no se trata de una venta directa, aunque se tiene que tener siempre una oferta específica  en mente. Se trata de ayudar a los prospectos a entender el valor de lo que haces, se trata de educar sobre las opciones de darles el conocimiento necesario para tomar la decisión de matricularse en tu programa.

Las campañas de nutrición sirven para impulsar las ventas, actuando en la transición de los leads para las etapas subsecuentes en el buyer‘s journey. ¡Ahora aprende como hacer un workflow!

1) Una lista de e-mail

Un servicio para responder automáticamente a emails como Active Campaing o Mail Chimp puede ayudarte a conseguir leads para aumentar el tráfico de tu sitio web y construir tu lista de contactos.

Puedes configurar el servicio para responder automáticamente para que los nuevos miembros de la lista obtengan la misma secuencia de emails que los contactos antiguos obtenían cuando estos estaban en la misma posición.

2) Un buyer persona definido como objetivo

Tu lista tiene diferentes prospectos, debes de ponerlos en orden para obtener lo máximo del flujo de nutrición. Para esto, necesitas tener un tipo de buyer persona específico en mente. ¿Qué tipo de comprador es esta persona? o ¿En que está más interesado en aprender? ¿Qué preguntas haría este?

3) Contenido para compartir

La idea del workflow se relaciona íntimamente con la intención de educar a tu lead, es por eso que debes tener contenido útil que puedas ofrecer regularmente. El contenido puede incluir fichas, cuestionarios, informes, videos o cualquier otra cosa que sea útil o informativa.

4) Ten una oferta específica en mente

El flujo de nutrición es para la construcción de relaciones. Sin embargo, el objetivo es que los miembros de la lista tomen una decisión de compra. Para vender alto volumen de tus servicios, sólo tienes que seleccionar un servicio o un paquete de servicios que quieras que los miembros de tu lista compren al final del proceso y que al mismo tiempo sea la mejor opción para ellos.

Primera etapa: Planificación de metas de envío de e-mails

Enviar emails en una secuencia específica es esencial. Muchos emails enviados rápidamente pueden conllevar a que el suscriptor cancele. Pero, enviar tu contenido en intervalos de mucho tiempo, significa permitir que los miembros de tu lista se olviden de ti o tu empresa.

Emails para Lead Nuturing

La regla de oro que deberás seguir para las campañas de workflow es la de los dos días: “día 1, día 5, día 10 y día 15”. Es necesario prestar atención al tiempo de la situación, sólo así, tu workflow representará un resultado efectivo en ventas, haciendo que tu marca permanezca viva en la memoria de tus leads.

Segunda etapa: Configurar una oferta opt-in

Una oferta opt-in es una oferta dirigida a aquellos clientes que realmente están interesados en recibir las actualizaciones e información. Si no estás seguro sobre que compartir, pon en perspectiva a la persona que tienes como objetivo. ¿Cuáles serán sus dudas? ¿Cómo podrías ayudarla?

Vamos a imaginar que tu cliente en objetivo, tiene un sitio de construcción y necesita ayuda profesional para concluirlo. Tu oferta especial podría ser una consulta de website y una guía paso a paso personalizada. Tu oferta opt-in, en este caso, podría estar directamente relacionada esta oferta especial: un informe sobre siete elementos esenciales para un website profesional.

Tercera etapa: crea tus e-mails

Cada email en su proceso, tiene una finalidad específica. No escribas tus emails sin elaborar los objetivos y los calls to actions específicos para cada uno. Aquí encontrarás una secuencia de email como ejemplo para que puedas alimentar a tus leads.

Día 1

Se trata de un email de introducción para agradecer a tus suscriptores por suscribirse y recordarles sobre su oferta opt-in. Por ejemplo, su oferta podría ser un informe sobre siete elementos esenciales de un website profesional.

Día 5

En el quinto día, podrás ofrecer nuevos contenidos relacionados con tu oferta especial. Puedes usar un vídeo o un post en blog que tenga tips para modelos de sitios y tengan un call-to-action para una consulta gratuita.

Día 10

Puedes ofrecer nuevos contenidos como un whitepaper o un informe. Un whitepaper sobre los mayores pequeños errores cometidos en los websites de negocios, seria una buena opción aquí.

Día 15

Presentar tu oferta especial para que tus contactos tengan una acción. Aquí es donde introducirás tu consulta gratuita y una guía con instrucciones paso a paso.

Cada email es tu secuencia de flujo de nutrición tiene un propósito diferente, sin embargo tienen el mismo formato básico.

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