En tu proceso de gestión de marketing una de las etapas más importantes es llevar a ese potencial cliente a una compra, quizás muchas veces estás captando a muchas personas, pero un bajo porcentaje termina comprando, por eso es de vital importancia que tengas una o varias estructuras para que ese interesado pueda comprarte.
¡Cómo hacer la gestión de Leads!
Luego que un visitante se convierte en Lead dándonos sus datos, comienza la gestión de este Lead.
Para ser más claros, la gestión de Leads es una relación que iniciamos con los contactos de nuestra base de datos, a través del envío de emails y comunicaciones en otros canales con contenidos que estén relacionados a su momento en el proceso de compra, buscando guiarlo hasta llegar a la última etapa, la venta.
Además del envío de correos electrónicos, podemos hacer acciones como remarketing; donde segmentamos anuncios pagados en redes sociales y otras páginas web, para ofrecer a nuestros Leads contenido relevante en el momento justo. Esto, por ejemplo, puede ayudar para que los Leads que no abrieron tu email, puedan recibir el material y avanzar en el proceso de venta.
La labor de enviar email manualmente es tediosa y poco productiva, durante mucho tiempo esto fue un obstáculo para desarrollar una buena gestión de Leads. Es por eso que la Automatización de Marketing surgió como una herramienta para volver más productiva y eficiente nuestras estrategias. La Automatización de Marketing permite hacer una gestión más inteligente y por consiguiente más rápida y autónoma del envío de emails. Permite enviar correos electrónicos que responden según a la interacción que tiene el Lead con nosotros, entendiendo quienes son los Leads, sus perfiles e intereses.
Ejemplo: Un visitante descarga un material relacionado con Marketing de Contenido, ahí se convierte en Lead, luego le enviamos una serie de correos electrónicos automáticos relacionados con el material que descargó y que lo ayuden a avanzar paso a paso hasta el momento de abordaje de venta.
Aquí una idea de como pueden ser programados tus email:
- Enviar un email transaccional agradeciendo por descargar el primer material.
- Luego de unos días, enviar otro material relacionado que refuerce el aprendizaje sobre el tema.
- Luego enviar más materiales o algunos casos de éxito que comprueben cómo el producto/servicio ha ayudado a los clientes.
- Finalmente podemos enviar un email con una propuesta más formal de venta e invitando al Lead a contactarnos o darnos sus datos para nosotros contactarlo a él.
- Comienza la labor del equipo de ventas.
Usa materiales relacionados, historias de éxito, videos, etc. Todo lo que pueda capturar la atención del Lead y llevarlo al momento de venta, sin olvidarte que estás entregando información de calidad para tu público.
Si aún tienes dudas con los materiales a desarrollar, entiende en este post, cómo encontrar contenido para generación de Leads entre los materiales que tu empresa ya tiene, solo debes hacer clic aquí.
¿Cuándo es el momento adecuado para abordar los leads con una propuesta comercial?
Básicamente una propuesta comercial debe presentarse cuando el Lead acumula una serie de características basadas en dos grandes aspectos: perfil e interés, a las cuales se les puede asignar una calificación cuantitativa o cualitativa que ayuda a mostrar al equipo de ventas la madurez del prospecto, frente al momento de compra.
También, en cualquier momento el Lead puede solicitar directamente un contacto con un representante de ventas, lo que se reconoce como un atajo que coloca al Lead en la última etapa del embudo de ventas, sin importar en cuál etapa estaba anteriormente.
Un consejo muy importante: los Leads que reciben una oferta comercial y no compran tu solución no deben ser desechados, ellos pueden seguir siendo nutridos, a través de flujos de automatización de email, hasta llegar al momento correcto para ser abordados de nuevo.
Analizar, medir, y optimizar
Una etapa dentro del proceso del embudo de venta es Analizar. Así lo propone la metodología del Inbound Marketing, la cual plantea que el análisis debe estar presente en cada una de las otras etapas (Atracción> Conversión> Relación> Venta), para poder optimizar el proceso de generación y gestión de Leads, y luego convertirlos en clientes.
Para esto, debemos poner cuidado en algunos métricas y síntomas que ayudarán a identificar posibles obstáculos y puntos con posibilidades de mejora. Así, tu empresa podrá crear una máquina de generación de Leads y Ventas cada vez más potente.
- Estas son algunas métricas que debes tener en cuenta en este proceso:
- Número de Leads generados.
- Número de Leads calificados que alcanzan la madurez para un abordaje del equipo de ventas.
- Número de estos Leads que fueron recibidos por el equipo de ventas.
- Número de oportunidades concretadas (Ventas)
Nos leemos pronto… Si quieres saber más sobre lo que hacemos.
Visita nuestra web https://www.growthmarketing.cl
